SPO paslaugų rinka

Rinkos apžvalga ir tikslinės rinkos nustatymas

Pasak A. Jovaišos (2001), be rinkos apžvalgos net neverta pradėti naujo verslo. Autorius

pažymi, kad tai yra labai svarbi dalis, turinti milžinišką reikšmę verslui. Rinkos analizei atlikti

reikėtų nemažai informacijos, kurią surinkti gana sunku, nes ši paslauga daug kainuoja ir atima

daug laiko. Informacijos detalumas turėtų priklausyti nuo planuojamos rinkos dalies dydžio.

Išsiaiškinus rinkos ypatumus ir nustačius jos plėtotės tendencijas, toliau reikėtų nagrinėti

potencialius klientus.

Taigi, svarbu išsiaiškinti, kuriai žmonių grupei priklausys potencialūs klientai, nes tai lems

pardavimų prognozę, bei reklamos ir pardavimo strategiją.

Paslaugų organizacija negali patenkinti visų vartotojų poreikių. Ji privalo pasirinkti, kuriems

vartotojams norėtų ir galėtų suteikti savo paslaugas. Pasak L. Bagdonienės ir R. Hopenienės (2004),

paslaugų organizacijai orientuojantis į vartotojus skirtingai nei gamybinei įmonei, svarbu

apsispręsti, kokių sąntykių su jais pageidauja. Vartotojų pasirinkimas priklauso nuo įmonės tikslų,

galimybių ir turimų išteklių. Paslaugų rinkos segmentavimas yra sudėtingas procesas, nes yra daug

rinkos skaidymo būdų.

Autorių teigimu (Bagdonienė, Hopenienė, 2004), rinką skaidant į dalis būtina pasirinkti

kriterijus, išskiriami šie segmentavimo kriterijai:

 Demografiniai (amžius, lytis, šeiminė padėtis ir kt.);

 Socialiniai ir ekonominiai (pajamos, išsilavinimas, profesija, socialinė grupė);

 Geografiniai (šalis, regionas, miestas, rajonas, kaimas ir kt.);

 Psichologiniai (asmenybės tipas, vartojimo motyvai, gyvenimo būdas ir kt.).

Pasirenkant tikslinius segmentus labai svarbu išsiaiškinti, kokie vartotojai naudojasi paslaugomis ir

kas įtakoja jų tokį apsisprendimą. Vartotojų elgseną nusako (Bagdonienė, Hopenienė, 2004):

 Pirkimo elgsena (ištikimybė ženklui ar naujų ženklų paieška);

 Pirkimo aplinkybės (naujumas, atsitiktinumas, dažnumas);

 Nauda, kurią žmogus patiria vartodomas paslaugą;

 Vartotojo elgsena ir naudotojo statusas (aktyvūs, pasyvūs, abejingi);

 Požiūris į paslaugą.

Pabrėžiama, kad galutinei paslaugų rinkos segmentacijai reikšmingiausi kriterijai yra psichologinės

vartotojo savybės, ištikimybė prekės ženklui, paslaugų pirkimo situacija ir vartotojo buvimo vieta

(Teboul, 1999).

Anot A. Jovaišos (2001), kad verslo sekmė plėtotusi ir nežlugtų pasirinkta rinkos dalis, rinka

turi turėti šiuos bruožus:

 Ji turi būti prieinama;

 Ji turi būti pakankamo dydžio;

 Ji turi būti atvira praktiniams veiksmams;

 Joje nturėtų būti neįveikiamų konkurentų.

Taigi, įvedant naują paslaugą į rinką, įmonė jau turi tiksliai žinoti ir numatyti, kas bus šios

paslaugos vartotojai, kokias marketingo priemones geriausia taikyti.

Konkurencijos analizė

G. Drummond ir kiti (2007) apibrėždami konkurencijos sąvoką teigia, kad konkurencija - tai

subjektų kova dėl dominavimo tam tikroje srityje, nesiskaitant su kitų subjektų interesais toje

sferoje. Su konkurencija yra susiduriama labai dažnai, visur ir visada. Dažniausiai ir labiausiai

pastebima – tiesioginė, bet ne mažiau svarbi ir netiesioginė konkurencija. Konkurencija priverčia

verslininkus labiau įtikti vartotojams. Analizuojant konkurentų veiklą galima geriau suprasti pirkėjų

poreikius ir tai, kiek jie pasirengę mokėti už siūlomą prekę ar paslaugą. Reikia pažymėti, kad

nuodugni analizė gali padėti išskirti iš kitų tuos potencialius pirkėjus, kurie nepatenkinti konkurentų

prekėmis, ir patraukti juos savo pusėn (Jovaiša, 2001).

Nustatytus konkurentus reikia sugrupuoti į šias grupes: tiesioginiai, netiesioginiai bei

potencialūs konkurentai. A. Jovaiša (2001) siūlo sugrupuotus konkurentus įvertinti pagal šiuos

aspektus:

 Konkuruojančių verslų analizė;

 Konkuruojančių firmų dydis;

 Konkurentų gaunamas pelnas;

 Konkurentų ypatybės (stipriosios ir silpnosios savybės, kainodaros politika, prekių ir

paslaugų kokybė, prekės skirtumai, darbuotojų kvalifikacija, pardavimo metodai, taikoma nuolaidų

sistema, reklamos ir rėmimo politika, geografinė vieta, reputacija ir prestižas).

Prieš įvedant į rinką paslaugą, reikia kuo geriau tam pasiruošti. Vienas iš pasirengimo būdų,

leidžiantis tiksliau pasirinkti palankiausią įėjimo į rinką laiką – kaip galima tiksliau įvertinti

prognozuojamus konkurentų veiksmus. Nutinka, kad tuo pačiu metu ateina į rinką tokia pati ar

panaši paslauga. Ph. Kotler (2003) mano, kad įmonė privalo numatyti konkurentų veiksmus ir

pasirinkti vieną iš trijų strategijų:

 Pirmiems įeiti į rinką;

 Įeiti į rinką kartu su konkurentu;

 Įeiti į rinką vėliau nei konkurentas.

P. Kotler (2003) nuomone, analizuojant konkurentus, reikia įvertinti tokius jų aspektus:

išsiaiškinti konkurento stipriąsias ir silpnąsias veiklos puses, galimybes ir pavojus; nustatyti esamas

ir potencialias konkurento strategijas; įvertinti konkurento strategines alternatyvas, reakcijas į

konkurentus.