Reklaminės medžiagos rengimas
Paslaugų rėmimas suteikia informaciją apie siūlomą paslaugą, jos teikimą, nuolaidas ir kt.
Rėmimas yra efektyvus, nes atkreipia dėmesį į siūlomas paslaugas ir specifiškai, emocionaliai
paveikia vartotoją. Informaciją būtina perduoti taip , kad vartotojas ją suprastų teisingai. L.
Bagdonienė R Hopenienė (2004) randamosios J.E.G. Bateson ir K.D. Hoffinan teigia, kad
perduodant informaciją turėtų būti paisoma šių taisyklių:
žadėti vartotojui tik tai, ką iš tiesų galima atlikti,
sušvelninti neapčiuopiamumo poveikį vartotojams,
skirti tinkamą dėmesį personalui;
sustiprinti pranešimo teiginius patikrinamaisiais faktais;
akcentuoti reikšmingiausias vartotojui paslaugos kokybės dimensijas.
E. Vitkienė (2004) remdamasi W. Stanton ir kt. analizuodama išskirtinių sričių
marketingą, nurodo, kad rėmimo programoje paslaugas teikianti įmonė turi siekti trijų
svarbiausių tikslų:
1. parodyti teikiamų paslaugų naudingumą;
2. išskirti teikiamą paslaugą iš konkurentų;
3. sukurti gerą paslaugų įmonės reputaciją.
Paslaugų marketingo strategijos, kurios balansuoja paklausą ir pasiūlą, dažniausiai
veikiamos trumpo laikotarpio veiksnių. Marketingo literatūroje dažniausiai išskiriami šie
rėmimo komplekso elementai:
pardavimo skatinimas;
asmeniškas pardavimas;
reklama;
populiarinimas;
žodinė rekomendacija.
Pasak V. Kindurio (2003), paslaugų pardavimo paskatos iš esmės yra trumpo
laikotarpio priemonė marketingo strategijoje, kurios paskirtis patraukti klientų dėmesį ir
nedelsiant motyvuoti jų veiksmus. Rėmimas paprastai naudojamas sezoniniame versle,
planuojant pardavimų didinimą arba pristatant naują paslaugą.
V. Kindurys (2003) išskiria trumpo laikotarpio paslaugų kainų rėmimo tam tikrus
pranašumus lyginant su kitomis marketingo priemonėmis tai:
Paslaugų kainų rėmimas yra paranki priemonė mažosioms įmonėms konkuruojant su
didelėmis;
Mažina klientų paslaugų pirmojo pirkimo riziką ir tai skatina jas išbandyti;
Yra ypač naudingas reguliuojant paklausos ir pasiūlos pusiausvyros svyravimus;
Naudojant skirtingas tos pačios paslaugos kainas, galima sėkmingai nustatyti skirtingus
segmentus (viena klientų grupė gauna nuolaidą, o kita ne).
Paslaugų teikėjai naudoja įvairius jų skatinimo būdus. Paslaugų kainos dydžio
paskatos gali būti siūlomos tik apibrėžtą laiką, nes kitaip jos neatliks rėmimo funkcijos, o
vartotojų bus suvokiama kaip didelė nuolaida.
Rėmimo pranašumai: Jie leidžia padidinti paslaugų pardavimų apimtis per trumpą laiką,
sukoncentruoti išteklius, atkreipia klientų ir paslaugų teikėjų dėmesį.
Rėmimo trūkumai: Paskatos negarantuoja paskesnio paslaugų pardavimo didėjimo. Taip
pat gali sužlugdyti kitų neremiamų paslaugų pardavimą. Dažniausiai kaip paskata yra naudojamos
nuolaidos nuolatiniams klientams.
Siekiant išvengti beprasmio pinigų ir paslaugų švaistymo, organizuojant paslaugų
pardavimo rėmimą V. Kindurys (1998) teikia tokius patarimus:
1. Planuoti paslaugų pardavimo rėmimo strategiją. Netaikyti paskatų stichiškai,
kaip atsako į konkurentų veiksmus. Būtina suformuoti rėmimo strategiją, numatyti, kurios
paslaugos bus remiamos, kuriose rinkose, kokiais tikslais, kokius rėmimo būdus naudojant.
2. Riboti paslaugų pardavimų rėmimo tikslus. Paslaugų teikėjai neturėtų
pervertinti rezultatų, kuriuos galima pasiekti paskatomis. Bet kuria paskata galima siekti vieno
ar dviejų tikslų, bet ne daugiau.
3. Nustatyti kiekvieno paslaugų pardavimo rėmimo laiko limitą.
4. Apgalvoti paslaugų pardavimų rėmimo integravimą. Dauguma paslaugų
klientams parduodamos paketais.
5. Skatinti visą marketingo sistemą. Veiksmingiausios paskatos yra tos, kurios leidžia
vienu metu sukurti „stūmimo" ir „traukimo" efektus, skatina pardavimo proceso dalyvius -
vartotojus, aptarnaujanti personalą ir tarpininkus.
6. Įvertinti paslaugų pardavimų rėmimo efektyvumą. Paslaugų teikėjai turėtų nustatyti
kiekvieno rėmimo būdo indėlį apskaičiuodami, koks būtų buvęs paslaugų pardavimų lygis,
jeigu nebūtu taikomos paskatos.
Kaip paskatas V. Kindurys (2003) dar išskiria: įvykių, renginių marketingą ir rėmimą.
Šios strategijos pranašumas yra susijęs su tuo, kad dažniausiai suvokiama kaip tam tikra labdara,
o ne tiesioginis įmonės paslaugų rėmimo tikslų siekimas. Ši marketingo strategija visada
rizikinga. Taip pat išskiria darbuotojų skatinimą, šis skatinimas naudojamas tam, kad paslaugas
teikiantys darbuotojai būtų suinteresuoti didinti paslaugų pardavimą. Analizuojant paslaugų
pardavimų rėmimo būdus, neleistina pamiršti darbuotojų skatinimo galimybių.