Reklaminės medžiagos rengimas

Paslaugų rėmimas suteikia informaciją apie siūlomą paslaugą, jos teikimą, nuolaidas ir kt.

Rėmimas yra efektyvus, nes atkreipia dėmesį į siūlomas paslaugas ir specifiškai, emocionaliai

paveikia vartotoją. Informaciją būtina perduoti taip , kad vartotojas ją suprastų teisingai. L.

Bagdonienė R Hopenienė (2004) randamosios J.E.G. Bateson ir K.D. Hoffinan teigia, kad

perduodant informaciją turėtų būti paisoma šių taisyklių:

􀀹 žadėti vartotojui tik tai, ką iš tiesų galima atlikti,

􀀹 sušvelninti neapčiuopiamumo poveikį vartotojams,

􀀹 skirti tinkamą dėmesį personalui;

􀀹 sustiprinti pranešimo teiginius patikrinamaisiais faktais;

􀀹 akcentuoti reikšmingiausias vartotojui paslaugos kokybės dimensijas.

E. Vitkienė (2004) remdamasi W. Stanton ir kt. analizuodama išskirtinių sričių

marketingą, nurodo, kad rėmimo programoje paslaugas teikianti įmonė turi siekti trijų

svarbiausių tikslų:

1. parodyti teikiamų paslaugų naudingumą;

2. išskirti teikiamą paslaugą iš konkurentų;

3. sukurti gerą paslaugų įmonės reputaciją.

Paslaugų marketingo strategijos, kurios balansuoja paklausą ir pasiūlą, dažniausiai

veikiamos trumpo laikotarpio veiksnių. Marketingo literatūroje dažniausiai išskiriami šie

rėmimo komplekso elementai:

􀀹 pardavimo skatinimas;

􀀹 asmeniškas pardavimas;

􀀹 reklama;

􀀹 populiarinimas;

􀀹 žodinė rekomendacija.

Pasak V. Kindurio (2003), paslaugų pardavimo paskatos iš esmės yra trumpo

laikotarpio priemonė marketingo strategijoje, kurios paskirtis patraukti klientų dėmesį ir

nedelsiant motyvuoti jų veiksmus. Rėmimas paprastai naudojamas sezoniniame versle,

planuojant pardavimų didinimą arba pristatant naują paslaugą.

V. Kindurys (2003) išskiria trumpo laikotarpio paslaugų kainų rėmimo tam tikrus

pranašumus lyginant su kitomis marketingo priemonėmis tai:

􀀹 Paslaugų kainų rėmimas yra paranki priemonė mažosioms įmonėms konkuruojant su

didelėmis;

􀀹 Mažina klientų paslaugų pirmojo pirkimo riziką ir tai skatina jas išbandyti;

􀀹 Yra ypač naudingas reguliuojant paklausos ir pasiūlos pusiausvyros svyravimus;

􀀹 Naudojant skirtingas tos pačios paslaugos kainas, galima sėkmingai nustatyti skirtingus

segmentus (viena klientų grupė gauna nuolaidą, o kita ne).

Paslaugų teikėjai naudoja įvairius jų skatinimo būdus. Paslaugų kainos dydžio

paskatos gali būti siūlomos tik apibrėžtą laiką, nes kitaip jos neatliks rėmimo funkcijos, o

vartotojų bus suvokiama kaip didelė nuolaida.

Rėmimo pranašumai: Jie leidžia padidinti paslaugų pardavimų apimtis per trumpą laiką,

sukoncentruoti išteklius, atkreipia klientų ir paslaugų teikėjų dėmesį.

Rėmimo trūkumai: Paskatos negarantuoja paskesnio paslaugų pardavimo didėjimo. Taip

pat gali sužlugdyti kitų neremiamų paslaugų pardavimą. Dažniausiai kaip paskata yra naudojamos

nuolaidos nuolatiniams klientams.

Siekiant išvengti beprasmio pinigų ir paslaugų švaistymo, organizuojant paslaugų

pardavimo rėmimą V. Kindurys (1998) teikia tokius patarimus:

1. Planuoti paslaugų pardavimo rėmimo strategiją. Netaikyti paskatų stichiškai,

kaip atsako į konkurentų veiksmus. Būtina suformuoti rėmimo strategiją, numatyti, kurios

paslaugos bus remiamos, kuriose rinkose, kokiais tikslais, kokius rėmimo būdus naudojant.

2. Riboti paslaugų pardavimų rėmimo tikslus. Paslaugų teikėjai neturėtų

pervertinti rezultatų, kuriuos galima pasiekti paskatomis. Bet kuria paskata galima siekti vieno

ar dviejų tikslų, bet ne daugiau.

3. Nustatyti kiekvieno paslaugų pardavimo rėmimo laiko limitą.

4. Apgalvoti paslaugų pardavimų rėmimo integravimą. Dauguma paslaugų

klientams parduodamos paketais.

5. Skatinti visą marketingo sistemą. Veiksmingiausios paskatos yra tos, kurios leidžia

vienu metu sukurti „stūmimo" ir „traukimo" efektus, skatina pardavimo proceso dalyvius -

vartotojus, aptarnaujanti personalą ir tarpininkus.

6. Įvertinti paslaugų pardavimų rėmimo efektyvumą. Paslaugų teikėjai turėtų nustatyti

kiekvieno rėmimo būdo indėlį apskaičiuodami, koks būtų buvęs paslaugų pardavimų lygis,

jeigu nebūtu taikomos paskatos.

Kaip paskatas V. Kindurys (2003) dar išskiria: įvykių, renginių marketingą ir rėmimą.

Šios strategijos pranašumas yra susijęs su tuo, kad dažniausiai suvokiama kaip tam tikra labdara,

o ne tiesioginis įmonės paslaugų rėmimo tikslų siekimas. Ši marketingo strategija visada

rizikinga. Taip pat išskiria darbuotojų skatinimą, šis skatinimas naudojamas tam, kad paslaugas

teikiantys darbuotojai būtų suinteresuoti didinti paslaugų pardavimą. Analizuojant paslaugų

pardavimų rėmimo būdus, neleistina pamiršti darbuotojų skatinimo galimybių.